Cross-selling: 'Wil je daar ook batterijen bij?'

Je staat bij de McDonald’s en bestelt een Big Mac. De volgende zin die je hoort is “Wilt u daar ook frietjes bij?” Bij het tankstation gebeurt hetzelfde. Je rekent af en de medewerker wijst naar de toonbank: “Twee gevulde koeken voor een euro, meenemen?”

Negen van de tien keer zeg je nee. Die ene keer dat je ja zegt, maakt voor hen het verschil tussen een leuke omzet en dikke winst. Dit is de McDonald’s-methode, en veel webshops vergeten die vraag te stellen. Ze laten de klant afrekenen met alleen de Big Mac, het hoofdproduct, terwijl de winst in de frietjes zit, de accessoires.

In dit artikel laat ik zien hoe je met cross-selling in je webshop je gemiddelde orderwaarde direct verhoogt.

Waarom dit zo belangrijk is voor je marge

De marge op elektronica, merkkleding of speelgoed is vaak dun. Stel, je verkoopt een zaklamp voor € 50,- met een marge van € 10,-. Daar gaan nog verzendkosten en Google Ads-kosten vanaf, en je houdt € 3,- over.

Nu verkoop je er via cross-selling een setje batterijen bij van € 5,-. De inkoop is € 1,-, dus de marge is € 4,-. Omdat het pakket toch al verstuurd wordt, heb je geen extra verzendkosten en geen extra advertentiekosten. Die € 4,- is pure nettowinst.

De drie regels van cross-selling

Je kunt niet zomaar willekeurige producten aanbieden. Niemand koopt een winterjas bij een broodrooster. Het moet logisch zijn.

1. Een prijs waar je niet over nadenkt. Het bijproduct moet goedkoop voelen ten opzichte van het hoofdproduct, maximaal 20 tot 25% van de hoofdprijs. Bij een bank van € 1000 is een onderhoudsset van € 49,- een makkelijke ja.
2. Relevantie. Verkoop je schoenen, bied dan sokken of impregneerspray aan. Verkoop je een boormachine, bied dan bitjes aan.
3. Urgentie. “Vergeet je niet…” of “Meest gekocht samen met…”. Speel in op de angst dat ze het product straks niet kunnen gebruiken omdat de batterijen ontbreken.

Waar je de verleiding plaatst

Er zijn drie plekken in je webshop waar je de klant kunt verleiden.

• Op de productpagina. “Vaak samen gekocht”, met een bundel die je in één klik toevoegt.
• In het winkelmandje. Zodra iemand op “In winkelmand” klikt, toon je direct: “Maak je set compleet met…”.
• In de checkout. Dit is het kassakoopje. Vlak voor de betaalknop nog één vinkje: “Cadeaupapier toevoegen voor € 1,95?”

Onze ervaring: het onderhoudseffect

In een van onze eigen shops verkopen we producten die slijten. We hebben een simpele regel toegevoegd in de checkout: een vinkje voor een onderhoudskit van € 9,95. Bijna 30% van de klanten vinkt dat aan. Zonder één euro extra aan marketing steeg de gemiddelde orderwaarde aanzienlijk. Doe je dit niet, dan laat je geld liggen.

Durf de vraag te stellen

Ben jij de bescheiden winkelier die de klant niet wil lastigvallen, stap daar dan overheen. De klant wil graag een complete ervaring. Hij baalt als hij thuiskomt en die zaklamp doet het niet. Jij helpt hem door die batterijen aan te bieden.

Wij kunnen cross-sell-modules in je shop bouwen die automatisch de juiste accessoires aan je producten koppelen, zodat je gemiddelde orderwaarde omhooggaat.