Achteraf betalen: vloek of zegen voor je cashflow? (Klarna/Riverty)

Het is de meest gevraagde functie onder consumenten en tegelijk de grootste ergernis van veel ondernemers: achteraf betalen. Voor de klant is het heerlijk. Bestellen, thuis passen, en pas over 14 of 30 dagen betalen. Geen risico en geen gedoe met een bankpas in de trein.

Jij kijkt aan het eind van de maand naar de factuur van Mollie, Adyen of Buckaroo en schrikt. Waar een iDEAL-transactie een paar dubbeltjes kost, halen Klarna en Riverty (voorheen AfterPay) een vast bedrag én een percentage van je omzet weg.

Of achteraf betalen in je webshop verstandig is, hangt af van je marge en je retouren. We maken de balans op.

Conversie tegenover kosten

Eerst het commerciële argument: conversie. Achteraf betalen verlaagt de drempel in je checkout, daar is weinig discussie over. Uit data blijkt dat de conversie gemiddeld met 10% tot 20% stijgt zodra je een BNPL-optie (buy now, pay later) toevoegt. Mensen die geen reader bij de hand hebben of twijfelen of hun salaris al binnen is, bestellen toch.

Daar staat een forse kostenpost tegenover. Vaak betaal je rond de € 1,00 starttarief plus zo’n 3% van het orderbedrag. Verkoop je een broek van € 50,-, dan gaat er € 2,50 naar de betaalprovider. Was je nettomarge op die broek € 10,-, dan lever je zojuist 25% van je winst in. Dat doet pijn.

Het risico: meer retouren

Er is nog een verborgen kostenpost die veel ondernemers vergeten: het retourpercentage. Bij een directe betaling via iDEAL voelt de consument de betaling. Het geld is van zijn rekening af, dus hij denkt twee keer na voor hij bestelt. Bij achteraf betalen ontbreekt die rem en voelt het als gratis winkelen.

Klanten bestellen dan veel makkelijker twee maten, M en L, “want ik hoef toch nog niet te betalen”. Jij mag twee pakketten inpakken en versturen, en er daarna één als retour verwerken. De logistieke kosten van die extra conversie lopen zo flink op. In fashion zien we bij achteraf-betalers retourpercentages die soms dubbel zo hoog liggen als bij iDEAL-betalers.

Testen in plaats van blind aanzetten

Helemaal uitzetten is ook te kort door de bocht. Voor sommige doelgroepen is het ontbreken van Klarna of Riverty een reden om niet te kopen.

Ons advies is rekenen en testen.

1. Bereken je break-even. Reken uit hoeveel extra orders je nodig hebt om de hogere transactiekosten goed te maken.
2. Stel drempels in. In veel webshops kun je achteraf betalen pas aanbieden vanaf een orderwaarde van € 50,- of tot maximaal € 200,-.
3. Doorberekenen. Wettelijk mag je extra kosten rekenen voor een betaalmethode, maar het kost je conversie. Doe dit alleen als klanten nergens anders terechtkunnen.

Een noodzakelijk kwaad

Achteraf betalen jaagt je conversie omhoog en vreet tegelijk aan je marge. Zie het daarom als een marketingtool en niet alleen als een betaalmethode.

Twijfel je welke mix van betaalmethoden (iDEAL, creditcard, Apple Pay, Klarna) het beste is voor jouw shop? Wij helpen je met de technische inrichting via je Payment Service Provider (PSP) en kijken kritisch mee naar de kostenstructuur.