Achteraf betalen in je webshop: omzetkanon of risico?

Nederlanders betalen graag met iDEAL, maar nog liever houden ze de regie in eigen hand. Zeker in fashion en lifestyle geldt de ongeschreven regel: eerst zien, dan betalen.

Klarna, Riverty (voorheen AfterPay) en Billink zijn daarom niet meer weg te denken uit de checkout. Voor jou als ondernemer hangt daar wel een fors prijskaartje aan. In dit artikel maak ik de rekensom: verdient achteraf betalen in je webshop zichzelf terug, of eet het je marge op?

Het voordeel: meer conversie

Het toevoegen van achteraf betalen verhoogt je conversiepercentage bijna altijd. Dat komt door drie dingen.

1. Vertrouwen. Bij een onbekende shop maakt een consument niet zomaar € 150,- over. Achteraf betalen neemt dat risico weg.
2. De cashflow van de klant. Is het de 24e van de maand en is het salaris nog niet binnen, dan kan de klant toch bestellen.
3. De paskamer. Klanten bestellen twee maten en weten dat ze er maar één hoeven te betalen.

Marktdata laat zien dat de conversie met 15% tot 30% kan stijgen na activatie. Dat is serieuze groei.

Het nadeel: kosten en retouren

Voor niets gaat de zon op.

• Transactiekosten. Een iDEAL-transactie kost je vaak rond de € 0,25. Achteraf-betaalpartijen vragen al snel € 1,00 plus een percentage van het orderbedrag, meestal rond de 3%. Op een order van € 100,- betaal je bij iDEAL dus € 0,25 en bij achteraf betalen zo’n € 4,00. Dat gaat rechtstreeks van je marge af.
• Retouren. Het gemak van “bestel maar raak, ik zie wel wat ik houd” drijft je retourpercentage op. En elke retour kost geld: verzendkosten, handling, afschrijving.

Wat wij zagen in onze eigen shops

We hebben dit getest in onze eigen webshops. Toen we Klarna aanzetten in een van onze fashion-shops, gebeurde het volgende.

• De totale omzet steeg met 18%.
• Het retourpercentage steeg licht, van 22% naar 26%.
• De betaalkosten stegen aanzienlijk.

Ondanks die hogere kosten hielden we in absolute euro’s meer winst over. De extra orders die we binnenhaalden, en die we anders niet hadden gehad, wogen op tegen de duurdere transacties. In een andere shop met elektronica en lage marges liep het anders: daar vraten de kosten van achteraf betalen onze hele winst op. Daar hebben we het weer uitgezet.

Wanneer wel en wanneer niet

Het is een kille rekensom.

• Wel doen als je producten een gezonde marge hebben (boven de 40%) en zien en voelen belangrijk is voor de koop, zoals bij kleding en wonen. De conversiewinst betaalt dan de rekening.
• Niet doen als je werkt met flinterdunne marges of producten verkoopt die fraudegevoelig zijn.

Kijk verder dan de omzet en reken uit wat je netto overhoudt per order.